成約率1.5倍、稼働効率2倍！営業知識の平準化で、売上アップを実現

「PREMIUM WATER」の プロモーション事業や、大手キャリア通信機器の販売代理店事業を行っているエフエルシープレミアム株式会社様。
全国各地の商業施設等で「PREMIUM WATER」の プロモーション活動を行い、圧倒的な顧客獲得力とワンランク上のプレミアムなプロモーションで高品質な天然水を提供している。
また通信機器の販売代理店事業では関東・関西と2か所の拠点を持ち、高い営業力でお客様1人1人のニーズに合った最適な商品・プランを提案している。
今回はエフエルシープレミアム株式会社様に、kokoroeを導入して得られた効果や率直な感想を伺った。

導入の背景「曖昧な教育方針、埋まらない差。」

「kokoroe」を導入するに至った経緯

藤澤：
現在、当社ではモバイルの販売をメインに日々営業活動を行っていますが、モバイルに関する知識は変化が激しいという特徴があります。
新しい知識をすぐに取り入れることができる人もいれば、他の誰かが成功事例を作ってから、それを知識として取り入れようとする人がいたりと、人によって知識吸収の早さや習熟度に大きく差がある状態でした。

また、販売するメーカーや販路によっても必要な知識は異なります。人だけでなく扱う商品などによっても差がでているという状態で、さらに教育方法も明確になっておらず…。

小林：
商品に関する均一な知識習得や、特に獲得数が伸びているベテラン社員がどういう思考で営業活動を行っているかという技術的な知識を全員に広めたいという考えがあり、そこにkokoroeの商品特性が一致していたので導入を決めました。]

導入後の効果「成約率1.5倍、稼働効率2倍に。」

「kokoroe」導入後の変化

小林：
受講する現場と、私たち教育課の両方に変化がありました。

まず現場では、成約率が約1.5倍、稼働効率が約2倍にあがりました。営業スタイルに関する問題や当社が理想とする人物像に関する問題を作成したのですが、特に新人メンバーの営業成績に良い影響がありましたね。

他にも、コンプライアンスやブロードバンド知識の問題も受講してもらったことで、インシデント案件のリスク軽減にも繋がっています。

藤澤：
私たち教育課にも新しい気づきがありました。
受講結果を見ると販路によって回答に偏りがあり、販売スタイルの違いが明確になりました。
また、思考の部分で基準ができたおかげで教育方針に関する共通認識がはっきりしたのも良かった点のひとつです。

他にも、「理想の人物像」という形で当社が求める人物像や人事ポリシーがどういうものかを問題化したところ、人事ポリシーという言葉を使う人が増えたり、それを体現する社員も増えました。

郡司：
実感的な効果が高かったという印象です。実際に現場からも問題の内容が良かったという声があがりました。

特にブロードバンドに関する知識は一番複雑でベテランでも分からないことがあり、ベテランと新人の差が一番大きかったのですが、その差を埋められたのは大きかったと思います。
受講は現場だけでなく管理職にもさせていて、共通の問題を解かせることで上と現場で認識の差があったところのすり合わせもできました。

今後の活用方法「定着と確認の使い分けでより効果的に」

「kokoroe」の今後の活用方法

小林：
今は部署・販路問わず全体で共通して受講してもらう機会が多かったので、今後は販路別に、「この販路はこの部分が課題だよね」「それならば次はこのテストを受けてもらおう」という感じで、より効果が分かりやすく、ピンポイントでの教育もできる形でやっていきたいなと思っています。

藤澤：
導入研修などを我々教育課で実施していますが、今までは研修した内容が本当に知識として定着しているかを現場の人たちでしか観測できなかったところを、テストという形で観測しやすくなったというのもあるので、そういった面でも活用していきたいですね。

あとはもうすでに実施している部署もありますが、知識定着を目的とした毎日5問の受講コースと並行して、まとめて30問のテスト型という感じで、理解度を確かめるようなコースとの使い分けも進めていきたいと考えています。

「kokoroe」に期待すること

郡司：
機能的な要望はすでにたくさんお話させていただいていますが…（笑）
実際に効果があるサービスなので今後も活用させていただきつつ、より利便性が上がるような機能が増えると嬉しいなと思っています。