新人営業の効果的な育成方法は？特に重要な5つのポイントを紹介！

2023年8月30日 2024年10月16日

okabe

新人社員の配属先が営業部門となる企業は非常に多いでしょう。営業職は、直接顧客と接して、売上をつくる最前線ですので、営業を経験させてから他の部門や職種に配属するという企業も多くあります。

では、新入社員を営業として戦力化するには、どのような研修やフォローが必要でしょうか。売上をつくる仕事だからこそ一刻も早く戦力化して欲しいですし、結果が売上として目に見えるからこそ、いつまでも成果が上がらないと早期離職に繋がる危険性もあります。

本記事では、新人営業に求められるスキルや新入社員を営業として戦力化するための5つのポイントをお伝えしていきます。

ー　目次　ー

結果をだすために必要な5つのスキル

新人に限らず、営業職として活躍するためにはいくつかのスキルが必要です。
ここでは、基本的なビジネスマナー等は習得しているという前提で、営業として必要な5つのスキルを紹介します。

営業として必要な5つのスキル

・自社商品、サービスに関する知識
・関係構築力
・ヒアリング力
・提案力
・クロージング力

自社商品・サービスに関する知識

営業とは、自社の商品・サービスを提案する仕事です。
自社の商品・サービスに関する知識はもちろん、自社についてもしっかりとお客さんに説明できるだけの知識が必要になります。

例えば、
・自社のミッションやビジョン、概略
・自社の強み、特徴
・自社商品・サービスの強み、特徴
・競合他社との比較
・顧客事例
・顧客が商品・サービスを必要とする分野の周辺情報
などが挙げられます。

関係構築力

顧客との円滑なコミュニケーションを図るには、良好な関係を築くためのスキルが必要です。また、顧客に対してスムーズにサービス提供をするためには、社内における関係構築も求められます。

関係構築力は、第一印象やコミュニケーション力が必要とされますが、最も重要なのはまず相手の話を理解する姿勢です。相手に興味関心を持って傾聴する習慣をつくれると、お客様や社内との信頼関係も築きやすくなるでしょう。

ヒアリング能力

商品・サービスの購入を検討するお客様は、多くの場合、それそのものが欲しいわけではありません。
商品・サービスを通じて得られるベネフィットや自分の課題解決、なりたい姿の実現を求めています。

顧客のニーズに合った提案をするためには、顧客の課題や欲求を聞き出す力、話の中から課題や興味、関心を見つけ出すスキルが必要です。
顧客を深く知ることこそ、トップセールスへの道に繋がります。

ヒアリング能力は、適切な質問や傾聴姿勢、聞いた情報の整理・分析する論理性等も必要です。
現状の悩みや課題を本音で打ち明けてもらうためには、信頼関係を高める取り組みも重要となるでしょうし、顧客のことを理解するだけの商品・サービスや周辺領域の知識も必要です。

提案力

営業に求められる提案力とは、「顧客の課題を解決、願望を実現できるソリューションとして、自社の商品やサービスを魅力的かつ分かりやすく説明できる」です。

分かりやすく説明する力はもちろんのこと、自社サービスを導入することで実現する世界やビジョンをイメージさせるスキルも必要です。提案力が高まると、商品に関心を持つ顧客の購買意欲を高めやすくなります。

クロージング力

クロージング力とは、商談をまとめる力のことをいいます。
具体的には、商品の購入によって生じる効果と課題を理解してもらったうえで、さまざまなハードルを調整してもらい、「購入に導く」「意思決定を後押しする」能力です。

クロージングにおいては、ここまでに紹介したすべてのスキルが必要となります。また、お客様がハードルやリスクに感じることをしっかりと想定し、解決するための引き出しをたくさん持つことも重要です。

新人営業の育成ポイント

新人営業を育成する際に、意識すべきポイントはいくつかあります。

自社営業の行動を分析する

ひとくくりに「営業」といっても、商品・サービスによって必要となるスキルは大きく変わります。

例えば、営業の必要スキルに影響する要素として以下の項目が挙げられます。

・新規顧客／既存顧客
・個人顧客／法人顧客
・有形商材／無形商材
・認知された分野の商品／新規性の高い商品
・高単価／低単価
・商談期間

自社の営業スタイルやセールスステップを分析して、どのようなスキルが必要かを分析しましょう。

モチベーションの維持

実績や経験がほとんどない新人時代は、失敗を重ねたりや成績に伸び悩んだりと、モチベーションが下がりやすいです。とくに営業の仕事は、結果やプロセスが数値として見えやすいため、上手くいかないとモチベーション低下を起こしやすいといえます。

そして、営業という対人の仕事は、モチベーションが低くなると、仕事のパフォーマンスや説得力に影響してしまい、さらに営業成績が下がるという悪循環に陥ってしまいます。

新人営業のモチベーションを維持するためには、比較的売れやすい商材から営業を始めさせるのも有効です。
また、セールスステップをしっかりと分解したうえで、スモールステップ（アポイント数、商談数など）を達成させていくことも有効です。
成功体験の積み重ねによって、適度な自信を付けさせましょう。

大切なのは、落ち込んだタイミングできちんとコミュニケーションを取ることです。叱咤激励しながら改善ポイントをきちんと指摘することで、成長に繋げていきましょう。

目標設定とフィードバック

さまざまな職種がある中でも、営業は目標を数値として設定しやすい職種です。
必ず具体的な目標設定をおこない、「目標と実績、GAPとの差を埋めるための達成計画」のPDCAを回していきましょう。常にゴール、達成から逆算して行動を考える習慣を新人のうちから付けさせることが重要です。

目標設定では、自社のセールスステップに合わせて、以下のようなプロセス指標とゴール指標、2種類を設定するのがおすすめです。

【プロセス指標の目標例】
架電数
接触数
アポイント獲得数
商談数
単独商談数
商品・サービス提案数

【ゴール指標の目標例】
受注件数
受注金額
売上金額

ゴール指標だけでは達成することが難しくなってしまいます。ゴールへの道筋を示すプロセスを設定して、確実に実績を積み上げさせることが育成のポイントです。
また、目標の難易度が高すぎても低すぎてもいけません。モチベーションを保ちつつ、成長が見込める適切なラインを見極めて設定するようにしましょう。

ロープレの実施

経験のない新人を育成する上で、ロールプレイングは非常に有効な手段です。
アポイントの獲得、会社案内、ヒアリング、サービス説明、クロージング等、営業活動のフェーズを分解して、実戦形式のロールプレイングで経験を積んでいきましょう。

ロールプレイングの効果を高めるためには、以下の3つのポイントを押さえましょう。

(1)事前準備（ロープレイングの設定を準備する）
(2)真剣にやる（本番と同じ真剣さで最後までやり切る）
(3)フィードバックの質（良い点と改善点を的確にフィードバック）

ポイントを押さえたうえで、ロールプレイングの回数を積み重ねていくことが大切です。

外部サービスの利用

営業を育成するうえでは、ときには外部の研修サービスやコンサルタントの力を借りることも有効です。自社で営業のセールスステップや共通言語が確立されている場合は、社内で実施したほうが良いかと思いますが、そうでない場合には、営業のフレームワークを浸透させる意味でも、外部研修やコンサルタントの利用も検討すると良いでしょう。